霓彩雲集(續)

美國第一任總統華盛頓，早年有件「丟馬找馬」的軼事。有一天，華盛頓的一匹馬被人偷走了，華盛頓和一位員警一起到偷馬嫌疑人的農場裡去索討，但那人拒絕歸還，一口咬定說：「這就是我自己的馬。」

華盛頓用雙手蒙住馬的兩眼，對那個偷馬人說：「如果這馬真是你的，那麼，請告訴我們，馬的哪隻眼睛是瞎的？」

偷馬人猶豫了一下說：「右眼。」

華盛頓放下蒙住馬右眼的手，馬的右眼並不瞎。

「我說錯了，馬的左眼才是瞎的。」偷馬人急著爭辯。

華盛頓又放下蒙著馬左眼的手，馬的左眼也不瞎。

「我又說錯了……」偷馬人還想狡辯。

「是的，你是錯了！」警官說，「這些足以證明馬不是你的，你必須把馬還給華盛頓先生。」

巧妙運用人們的心理情緒，有時候可以產生意想不到、事半功倍的效果。每一個拜訪過美國第26任總統西奧多˙羅斯福(Theodore  Roosevelt Jr.，又稱老羅斯福)的人，都對他知識淵博感到驚訝；有人就說過：「無論是一名牛仔或騎兵，紐約政客或外交官，羅斯福都知道該對他說什麼話。」他是怎麼辦到的呢？很簡單！每當有人來訪的前一天晚上，羅斯福就開夜車，翻讀這位客人特別感興趣的題目；因為羅斯福知道，打動人心的最佳方式是「跟他談論他最感興趣的事物」。

這種巧妙掌握心理的模式，也可以應用在商業行為上。紐約一家高級的杜維諾父子麵包公司經營者杜維諾先生，一直試著想把他公司生產的麵包賣給紐約的某家飯店；一連四年來，他每天都打電話給那家飯店的經理，也去參加那位經理的社交聚會，甚至還在那家飯店訂了個房間，住在那兒，以便做成這筆生意。但是他都失敗了！後來，杜維諾先生作了一番仔細研究，決心改變策略，他決定要找出那個經理最感興趣的是什麼，所熱衷的是什麼。

杜維諾先生發現，那個經理是一個叫做「美國旅館招待者」的旅館人士組織成員；而且不只​​是該組織的一員，由於他的熱忱，還被選為主席以及「國際招待者」的主席，不論會議在什麼地方舉行，即使必須跋山涉水，他也一定會出席。因此，杜維諾先生利用一次見到那個經理的機會，開始與他談論那個組織，結果得到的反應令杜維諾大為吃驚；那個經理跟杜維諾談了半個小時，都是有關那個組織的，語調充滿熱忱，杜維諾輕易就看出來，那個組織是他的興趣所在。

杜維諾先生說：「在我離開他的辦公室之前，他『賣』了那組織的一張會員證給我。雖然我一點也沒提到麵包的事，但是幾天之後，他飯店的大廚師打電話給我，要我把麵包樣品和價目表送過去。那位大廚師見到我的時候說，『我不知道你對那個老先生做了什麼手腳，但你真的把他說動了！』我纏了那個人四年，一心想得到他的生意，但若不是我最後用心去找出他的興趣所在，瞭解他喜歡談的是什麼話題，那我至今仍然只能纏著他。」

談論別人感興趣的事物，會使人感覺受到尊重，也是一種深刻瞭解人，並與對方愉快相處的方式；打動人心的最佳方式就是跟他談論他最感興趣的事物。