孫子兵法有雲:「知己知彼,百戰不殆。」若「知己」與「知彼」相較,「知彼」相對重要;而對競爭的對手,「知彼」則更為重要。要做到「知彼」,最好的方法莫過於站在對方的立場看問題;失敗者的一個重要原因是,他們從來都不懂得站在對方的立場看問題。

 

創建著名的「松下電器公司」的松下幸之助先生23歲那年,有人給他講了一則故事—「犯人的權利」,他從中領悟到一條人生哲學;憑藉這條哲學,他與合作夥伴的談判突飛猛進,人人都願意與他合作,也願意做他的朋友。松下電器公司能在一個小學沒讀完的農村少年手上,迅速成長為世界著名的大公司,就與這條人生哲學有很大關係;這條哲學很簡單:「站在對方的立場看問題。」

 

那個故事是這樣的:某個犯人被單獨監禁,有關當局不能讓他傷害自己,所以拿走了他的鞋帶和腰帶;這個犯人用左手提著褲子,在獨居牢房裡無精打彩的走來走去,他提著褲子,不只是因為沒有腰帶,也因為他失去了15磅的體重。他拒絕吃從鐵門下麵塞進來的殘羹剩飯。

 

當他用手摸著自己凸出的肋骨時,他嗅到了一種萬寶路(Marlboro)香煙的味道,他喜歡這種牌子。通過門上一個很小的視窗,他看到門廊裡那個孤獨的衛兵深深的吸進一口煙,然後徐緩的吐出來;這個囚犯很想要一支香煙,所以,他用他的右手指關節客氣地敲了敲門。衛兵慢慢地走過來,傲慢地哼道:「想幹什麼?」囚犯回答說:「對不起,請給我一支煙……我喜歡你抽的那種牌子。」衛兵嘲弄的哼了一聲就轉身走開了,但是這個囚犯卻不願意放棄,所以他又敲了敲門。

 

那個衛兵吐出一口煙霧,惱怒的扭過頭,問道:「你到底要什麼?」這一次,囚犯態度嚴正的回答道:「對不起,請你在30秒之內把你的煙給我一支,否則,我就用頭撞這混凝土牆,直到弄得自己血肉模糊,失去知覺為止;如果監獄當局把我從地板上弄起來,讓我醒過來,我就發誓說這是你幹的。當然,他們決不會相信我,但是,想一想你必須出席每一次聽證會,你必須向每一個聽證委員會證明你自己是無辜的;想一想你必須填寫許多一式三份的報告,想一想你將捲入的事件吧!所有這些都只是因為你拒絕給我一支香煙;就一支煙,我保證不再給你添麻煩了。」

 

衛兵會從小窗裡塞給他一支煙嗎?當然給了!他替囚犯點上煙了嗎?當然點了!為什麼呢?因為這個衛兵馬上明白了事情的得失利弊。這個囚犯看穿了士兵的立場和禁忌,或者叫弱點,因此滿足了自己的要求—獲得一支香煙。這個故事讓松下幸之助先生想到:「如果我站在對方的立場看問題,不就可以知道他們在想什麼、想得到什麼、不想失去什麼了嗎?」僅僅是轉變了一下觀念,學會站在對方的立場看問題,松下先生立刻獲得了一種快樂;後來,他把這條經驗教給松下公司的每一個員工。

 

每個人都是獨立個體,每個人的想法總有許多歧異,這是很正常的;但是如果你能站在對方的立場考慮問題,就會發現,他的所思所想、所喜所忌,都進入你理解和掌握中,於是在各種交往與交手中,你都可以從容應對。當然,有太多人不懂得如何運用「站在對方的立場考慮問題」這個思維模式,因此喪失了許多可以成功的機會。

站在對方的立場看問題,就是孫子兵法「知己知彼,百戰不殆」的現代運用;站在對方的立場看問題,有助於我們「知彼」,也大大有益於我們「知己」。

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霓彩雲集(續)

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